Ты заносчивый придурок, и я терпеть не могу работать с тобой!

Не лучший способ начать импровизированную деловую встречу, но это то, что у меня получилось.

Я работал в Dell торговым представителем - частью команды из трех человек, выбранных для управления группой клиентов среднего бизнеса. Кричащий парень, назовем его Джеб (имя изменено), был в одной команде, и мы не пришли к единому мнению о том, как нам следует вести себя с конкретным клиентом. Обычно разногласия по поводу того, что связано с продажами, легко решить, если только эти два человека не терпят друг друга.

Так было в моем случае с этим конкретным сотрудником.Реклама

Как только дверь нашего небольшого конференц-зала закрылась, на меня обрушился шквал оскорблений: мои навыки продаж были ужасными, мое отношение было ужасным, клиентам я совсем не нравился, и я разрушал шансы всех на выполнение квоты. .

Я знал, что это в основном ложные обвинения. Я был тренером по продажам в течение 7 лет и закончил последний квартал как представитель №1 в своем подразделении. Я приходил каждый день с улыбкой и в целом хорошо ладил с людьми. Некоторым новым клиентам я не очень нравился, но некоторым клиентам, которым не нравился предыдущий представитель, я нравился гораздо больше; не все общаются со своим торговым представителем. Мы превзошли наши ожидания по квоте и выглядели так, как будто выйдем раньше.

За долю секунды до того, как я бросил все эти блестящие факты в лицо Джеба, я сделал захватывающее и давно назревшее осознание: указание на то, что он был неправ во всем, просто приведет нас к еще одному долгому и бесплодному спору, оставив нас обоих злой и менее продуктивный. Вместо этого я поймал себя на том, что говорю: 'Знаешь, я никогда не думал об этом таким образом'. Не могли бы вы объяснить мне это поподробнее?

Мне потребовалась каждая капля силы воли и счастливых мыслей, чтобы сказать эти слова, не стиснув зубы. Я искренне улыбнулся и вежливо слушал.Реклама

Результаты меня поразили.

Джеб начал указывать на то, что именно я сделал не так во всех моих взаимодействиях, подробно объясняя свои многочисленные неудачные решения и заявления. Он придал своей речи своего рода музыкальность, начиная с высокого темпа и возбуждения, постепенно переходя к низким нотам, затем поднимаясь до новых вокальных высот, поскольку он действительно думал о том, что его бесит. Все это время я смотрел ему в глаза и не сказал ни слова. Примерно через три минуты речь изменилась. Он начал говорить такие вещи, как будто я знаю, что вы ничего не имеете в виду, говоря… и я думаю, что вы хороший продавец, но с некоторыми из этих клиентов вы неправильно их теряете, когда говорите…

В конце концов, я превратился из высокомерного придурка в нового парня в команде, который все еще учился, где он подходит. Конечно, это был не лучший результат, на который я мог надеяться (Джеб решил, что он был абсолютно неправ, а я был прав во всем), но это было намного лучше, чем то, с чем мы с ним обычно выходили из конференц-зала. С того рокового дня я снова и снова повторял это предложение, и результаты всегда были одни и те же: гневные подробности, за которыми следует понимание, а затем готовность работать вместе над проблемой.

Почему это предложение работает?

Ответ прост: нельзя спорить с тем, кто не возражает.Реклама

В тот момент, когда вы просите кого-то уточнить, а затем позволяете ему говорить, вы фактически лишаете его способности спорить с вами. Человек не может ответить, можете ли вы объяснить это поподробнее? с Нет! не выглядеть и не чувствовать себя идиотом. Даже если они это сделают, они, вероятно, будут достаточно смущены, чтобы все равно покинуть комнату (что, я полагаю, является еще одним способом положить конец спору).

Есть вторая, более веская причина, по которой этот метод настолько эффективен: наше естественное желание внимания. Одна из главных причин, по которой аргументы выходят из-под контроля, заключается в том, что каждый человек пытается быть услышанным НАД другим человеком. Когда мы удовлетворяем это желание, мы склонны успокаиваться. Нам не нужно повышать голос, если другой человек спокоен.

Наконец, лучшая причина, по которой этот метод работает так хорошо, заключается в том, что вы действительно будете выглядеть сильнее и умнее после его использования. Слабые и напуганные люди всегда стремятся защитить себя, в то время как сильные, уверенные в себе люди ищут обратной связи и критики, чтобы стать лучше. Будь то вы двое или группа людей, вы будете выглядеть круто и собранно - всегда хороший выбор.

Последнее замечание: этот метод работает только в том случае, если вы уважительно слушаете другого человека и НЕ перебиваете. Подождите, пока они не почувствуют себя обязанными попросить вас ответа, прежде чем говорить, и не дуться и не расстраиваться из-за того, что человек говорит; они честны с вами, и вы должны быть благодарны, что этот разговор происходит в вашем присутствии, а не за вашей спиной.Реклама

Джеб и я никогда не стали друзьями. Он не плохой парень, просто человек с совершенно другим взглядом на многие вещи. Мы БЫЛИ способны работать вместе, пока я не покинул компанию, и мы вместе заключили несколько довольно хороших сделок - иногда принятие - это все, что мы можем достичь, и это нормально.

Теперь позвольте мне задать вам вопрос: в какой ситуации вы считаете, что этот метод не сработает? Пожалуйста, оставьте комментарий ниже; Я хотел бы услышать об этом немного больше.

Трент