Погуглите термин 'необходимые навыки для успеха', и вы получите более 490 миллионов результатов, большинство из которых состоит из списков. 5 основных навыков, необходимых для достижения успеха, 10 навыков, необходимых для достижения успеха, и т. Д. И в большинстве этих списков не учитывается перспектива. Я считаю, что это большая ошибка.

Взгляд на перспективу - важный навык практически во всех аспектах бизнеса. От продаж и маркетинга до переговоров и управления сотрудниками - понимание перспектив - ключевой компонент успеха лидера.

Оглавление

1. Что такое перспектива?
2. Как развивать перспективы
3. Перспективное восприятие и типы личности
4. Использование перспективы для достижения успеха в работе
5. Обратная сторона перспективного восприятия
6. Последние мысли
7. Дополнительные советы по съемке перспективы

Что такое перспектива?

Принятие перспективы - это способность при размышлении принять чужую точку зрения. Это простая концепция, и большинство из нас делает это постоянно, в большинстве случаев даже не задумываясь об этом.

В одном исследовании анализировалось, как люди указывали направление к ориентиру. Неудивительно, что указания, которые они давали, зависели от того, воспринимался ли спрашивающий как приехавший из города или местный житель. Горожанам давали гораздо более подробные инструкции, потому что человек предполагал, что они менее знакомы с местными достопримечательностями и с тем, как ориентироваться в городе. Предполагалось, что местные жители знают общий план города и знают, как перемещаться по нему.^[1]

Мы всегда собираем данные о душевном состоянии других людей на основе их поведения, вербальных и невербальные сигналы . Если у кого-то на глазах текут слезы, мы предполагаем, что он расстроен. Мы понимаем, что гипервентиляция, частые разговоры и беспокойство могут означать, что человек запаниковал. Их тон голоса может выражать гнев, сочувствие или счастье. Все это социальные сигналы, которые мы инстинктивно обрабатываем и используем для формулирования социально приемлемых ответов.

Например, если друг выражает сожаление из-за того, что его футбольная команда проиграла, шутка может быть подходящим способом вывести его из себя. Но если они грустят из-за того, что член семьи только что умер, лучшим ответом будет проявление поддержки.

Возможно, вы читаете это и говорите себе, что взгляд на перспективу - это просто еще один термин для обозначения сочувствия; но есть очень четкие и важные различия, особенно в деловой среде.

Сочувствие против. Перспектива

Сочувствие - это способность брать на себя чужие чувства или эмоции . Взгляд на перспективу устраняет все эмоциональные аспекты и строго касается того, как другой человек воспринимает ситуацию. Это очень важное различие в профессиональной среде.

Исследования показали, что люди, которые ведут переговоры с сочувствие в конечном итоге отдаете больше и получаете меньше, чем люди, ведущие переговоры через перспективу.

Согласно исследованию, опубликованному в апрельском выпуске журнала «Психологическая наука» за 2008 год, принятие перспективы предполагает понимание и предвидение интересов, мыслей и вероятного поведения оппонента, тогда как сочувствие фокусируется в основном на сочувствии и сострадании к другому.^[два] Реклама

Те, кто выбирает перспективу, могут выйти за рамки своих непосредственных, предвзятых взглядов ... Однако сочувствие побуждает людей нарушать нормы справедливости и равенства и предоставлять преференциальное отношение.

В целом, перспектива лучше работает в деловой обстановке, а сочувствие лучше работает в социальной среде.

Как развивать перспективы

Взгляд на перспективу - это до некоторой степени врожденная человеческая черта. Большинство из нас может понять, когда кто-то находится в плохом настроении, злится или взволнован, и мы можем предвидеть его поведение на основе этих факторов.

Справедливо отметить, что существует подгруппа людей с социальными недостатками, которые могут затруднить или даже сделать невозможным рассмотрение перспективы (некоторые расстройства личности, аутизм и т. Д.), Но по большей части принятие точки зрения - это врожденная способность, которая может быть отточенным и отточенным как навык.

Попробуйте этот эксперимент:

Ведущей рукой щелкни пальцами 5 раз. Теперь другой рукой обведите на лбу заглавную букву E. Этот небольшой трюк предназначен для измерения того, насколько хорошо вы принимаете во внимание точку зрения других людей.

Если бы буква Е была обращена к левой стороне вашего тела, ее было бы легко читать с чужой точки зрения. Если бы он был обращен к правой стороне вашего тела, вам было бы легко читать. Это, конечно, не окончательное, но забавное небольшое упражнение.

Теперь, для тех из вас, у кого E обращен к правой стороне вашего тела (полное раскрытие, я в том числе), вот несколько способов развить свои навыки восприятия перспективы:

• Сознательно отложите в сторону свои чувства чтобы вы могли сосредоточиться только на точке зрения другого человека.
• Не подходите к ситуации с установкой на миссию. Всегда подойти с любопытством: Что заставляет их так поступать?
• Используйте открытые вопросы это может помочь вам выявить интересы и мотивацию, которые человек, возможно, не выражает словами.
• Четко сформулируйте свою позицию и его слабости.
• Удалите любые личные намерения вы можете сделать это, чтобы не проецировать их на другого человека.
• Используйте то, что вы знаете о человеке , их происхождение, их настроение, их намерения и ожидания. Представьте, как они видят текущую ситуацию.
• Как только вы поймете их точку зрения, попробуйте предвидеть, какой будет их реакция чтобы вы могли скорректировать свои ответы, чтобы приблизить их к желаемому результату.
• Подтвердите свою позицию (не обязательно соглашаться с этим), перефразируя им свою позицию.
• Используйте технику зеркального отражения ^[3], имитируя движения, позы и выражения лица, чтобы успокоить их и создать связь.

Перспективное восприятие и типы личности

Когда мы говорим о взгляде на перспективу, чем больше у нас информации о ком-то, тем лучше. Понимание основных типов личности (в бизнесе) поможет вам понять точку зрения других и лучше всего с ними взаимодействовать.

Аналитические личности

Эти люди упорядочены, точны и, как правило, придерживаются правил процедуры. Их часто называют сдержанными, тихими и сдержанными.Реклама

В их офисах часто мало растений или картин. Они могут быть сухими и безличными при общении с другими людьми.

Как подойти к ним

Аналитические типы личности, как правило, не любят светские разговоры и личное общение. Обязательно дайте им место. Они отвечают на аргументы, основанные на доказательствах, и подобные факты. Будьте готовы привести логические аргументы, которые можно подкрепить данными.

Личности водителя

Тот, у кого есть характер водителя, будет очень ориентирован на результат. Они, как правило, очень энергичны, нетерпеливы и властны.

Их офисы могут отражать их индивидуальность с помощью больших столов и часов, которые расположены в стратегически важных местах и ​​видны только им. Их стены часто украшают награды и фотографии известных или важных людей.

При общении с ними они могут показаться громкими и агрессивными.

Как подойти к ним

Поскольку водители ориентированы на результат, сведите к минимуму светские разговоры. Не бойтесь соответствовать их напористости, но не пытайтесь доминировать над ними. Водителям нравится иметь более одного варианта на выбор.

Дружелюбные личности

Это пресловутые командные игроки. Как правило, они обладают прекрасными социальными навыками и умеют слушать.

При общении с любезной личностью они кажутся теплыми, заботливыми и расслабленными. Они склонны одевать и украшать свои офисы яркими цветами, излучающими положительную энергию.

Как подойти к ним

Вы должны подойти к милой личности на эмоциональном уровне. Им нравится светская беседа и возможность общаться на более личном уровне. Они, как правило, уклончивы и принимают более медленные, более обдуманные решения. Они эмоционально принимают решения и могут быть очень лояльными клиентами.

Выразительные личности

Эти люди - жизнь партии! Они общительны, не боятся всеобщего внимания и положительно относятся ко всему. Выразительные личности, как правило, очень энергичны и полны энтузиазма в отношении целей.Реклама

Их офисы, как правило, ярко оформлены, и скопление беспорядка не является чем-то необычным. Их часто можно увидеть более яркими и яркими, с множеством украшений и аксессуаров.

Взаимодействуя с ними, они будут быстро говорить, используя множество жестов, шуток и историй, чтобы донести свою точку зрения.

Как подойти к ним

Выразительные личности хорошо реагируют на задор и веселье. Важно внимательно их слушать, поскольку их рассказы и шутки позволят вам понять, откуда они взялись. Они хорошо реагируют на использование яркой речи и субъективных высказываний (я чувствую, думаю и т. Д.). Не спорьте с выразительной личностью и старайтесь быстро закрыть сделку, так как они могут быстро принимать решения.

Использование перспективы для достижения успеха в работе

Если разобраться, почти каждый аспект бизнеса включает в себя элемент переговоров. В продажах вы ведете переговоры с клиентами, а с сотрудниками переговоры могут касаться компенсации, а внутри компании - продажи, маркетинг, бухгалтерский учет и человеческие ресурсы - все должны вести переговоры между собой.

Оттачивая свои навыки восприятия перспективы, вы с гораздо большей вероятностью придумаете решения, приемлемые для всех сторон.

Например, клиент отказывается покупать ваш последний продукт, потому что он слишком дорогой, и ваше начальство не позволит вам сбрасывать со счетов его, потому что он самый последний и лучший. Постарайтесь отбросить свой интерес к продаже, чтобы лучше понять точки зрения обеих сторон.

Ваши начальники опасаются, что, если они снизят цену, это создаст прецедент, и будущие клиенты потребуют такую ​​же цену. Возражение клиента состоит в том, что он не может себе этого позволить, потому что у него нет денег в своем бюджете.

Теперь, когда вы исключили свои интересы из уравнения, вы можете сосредоточиться на поиске решения, приемлемого для обеих сторон. Возможно, у клиента нет денег в бюджете этого квартала, но в следующем квартале они появятся. Однако вы и ваше начальство все еще хотите увидеть распродажу в этом квартале. Это ваша возможность по-настоящему сиять.

Есть несколько возможных решений, которые могут быть приемлемы для обеих сторон:

• Забронируйте распродажу в этом квартале и примите оплату в следующем квартале.
• Забронируйте распродажу сейчас с 50% скидкой и 50% в следующем квартале.
• Посмотрите, готово ли руководство предоставить кредит и принять ежемесячные платежи.
• Используйте внешний источник финансирования как вариант для клиента.
• Защитите клиента от любого запланированного повышения цен, получив обязательство сегодня.

Решение может заключаться в любом из них, в их комбинации или в чем-то совершенно другом. Все зависит от точки зрения и мотивации каждой стороны, а также от вашей способности точно их оценить.Реклама

Обратная сторона перспективного восприятия

Мы много говорили о преимуществах перспективного взгляда и о том, как вы можете использовать его, чтобы добиться большего успеха в своей карьере. Однако, как и все остальное, есть потенциальная обратная сторона, о которой вам следует знать.

Точность

Большинство людей не очень хорошо умеют оценивать свои способности. Это особенно верно в отношении перспективы.

Фактически, исследование проводилось с участием интимных пар, которые (предположительно) очень хорошо знали друг друга. На вопрос, как их партнер ответил бы на вопрос, участники были правы только примерно в 35% случаев.

Если показатель точности 35% исходит от людей, которые хорошо знают друг друга, вы можете себе представить процент ошибок для тех, кто работает в деловой среде.

Неточная информация

Есть старый термин компьютерного программирования, который идет от инициалов GIGO, что означает «мусор на входе, мусор на выходе». То есть, если ваши входные данные (знания, предположения и данные) плохие, ваши результаты, вероятно, также будут плохими. Следовательно, если вы основываете свои действия на неточной информации, у вас гораздо меньше шансов добиться положительного результата.

Люди будут давать вам неточную информацию по ряду причин. Человек может не понимать, каковы его собственные мотивы, он может намеренно хранить свои мотивы в секрете, чтобы получить преимущество, или у него просто не хватает самосознания, чтобы размышлять о своих собственных мотивах.

Неполная информация

Фактически существует неограниченное количество факторов, которые могут повлиять на точку зрения человека, и знать их все просто невозможно. Некоторые факторы глубоко укоренились в детстве.

Если кто-то вырос в строгих условиях, у него может быть очень черно-белый взгляд на вещи. Другие факторы более временны. Например, если сегодня утром на них накричал начальник, их настроение изменится, временно изменив их точку зрения. Все это факторы, влияющие на точку зрения человека.

Последние мысли

Хотя и не идеальный, взгляд на перспективу является важным навыком для успеха во многих сферах жизни, от шахматного матча до заключения геополитических договоров.

Если исключить себя из этого уравнения, мотивация вашего оппонента станет яснее. Более того, понимая истинные мотивы другой стороны, вы сможете лучше предвидеть их реакцию и предложить приемлемый компромисс.Реклама

Используя перспективу, все стороны могут уйти от переговоров, чувствуя себя удовлетворенными. Такой беспроигрышный сценарий закладывает хорошую основу для продолжения партнерских отношений и продаж. Также не повредит то, что если вы делаете перспективу, то, скорее всего, в конечном итоге добьетесь лучшего результата.

Дополнительные советы по съемке перспективы

• Как развивать разные взгляды на жизнь
• Как мыслить критически: 5 эффективных техник
• Как научить свой мозг думать быстро и с умом

Рекомендуемое фото: Аника Хейзинга через unsplash.com

Справка